Le persone giudicano in pochi secondi, ma cosa valutano esattamente? Amy Cuddy, professoressa della Harvard Business School, ha studiato le “prime impressioni” insieme ai colleghi psicologi Susan Fiske e Peter Glick per oltre quindici anni.
La ricerca ha portato alla scoperta di diversi modelli di interazione. Nel suo libro, “Presence“, la professoressa Cuddy afferma che le persone rispondono rapidamente a due domande quando incontrano un’altra persona per la prima volta.
Le domande che ci poniamo quando conosciamo qualcuno sono: posso fidarmi di questa persona? Posso rispettare questa persona?
Gli psicologi ricollegano queste domande a due aspetto: il calore e la competenza.
La dottoressa Cuddy afferma che la maggior parte delle persone, specialmente in un contesto professionale, ritiene che la competenza sia un fattore importante sulla base del quale valutare qualcuno.
Ciò avviene perché le persone sentono il bisogno di dimostrare di essere abbastanza intelligenti e talentuose per gestire un’attività o per ottenere un impiego.
Il calore e l’affidabilità, però, sono ancora più determinanti.
“Da una prospettiva evolutiva”, dice Cuddy, “è più cruciale per la nostra sopravvivenza sapere se una persona merita la nostra fiducia”.
Ma mentre la competenza è molto apprezzata, la professoressa spiega che viene valutata solo dopo che si è stabilita la fiducia.
Concentrarsi troppo sul fare apparire la propria competenza e abilità può ritorcersi contro.
La dottoressa Cuddy ha detto che i tirocinanti del MBA di Harvard, dove lei insegna, sono spesso così preoccupati di apparire intelligenti e competenti che non partecipano nemmeno alle feste universitarie, si isolano, non chiedono aiuto e in generale diventano inaccessibili.
“Se qualcuno che stai cercando di influenzare non si fida di te – afferma la dottoressa Cuddy – non andrai molto lontano; in effetti, potresti persino suscitare sospetti. Una persona calorosa e affidabile suscita invece ammirazione. Solo dopo aver stabilito questa fiducia puoi concentrarti nel mostrare la tua forza, per far sì che venga vista come un dono e una qualità, anziché come una minaccia”.