Amazon usa la psicologia per farci spendere il più possibile al Prime Day senza farci accorgere di nulla. Chi è affetto dalla sindrome dello shopping compulsavo online, il giorno dopo il famoso Prime Day – in cui il colosso del commercio online propone centinaia e centinaia di prodotti a prezzi stracciatissimi – potrebbe risvegliarsi con un vero e proprio hangover: sensi di colpa per aver acquistato troppi prodotti, spesso inutili.
La trappola dei Lightning Deals
Martedì sera, attorno alle 22, sul finire del primo giorno di super sconti, Amazon ha messo in pratica una tecnica psicologica di manipolazione dell’utente veramente impressionante. Sotto gli occhi stanchi dell’acquirente medio Amazon, scorrevano inserzioni su inserzioni di prodotti Lightning Deals. Ovvero offerte super speciali che durano una manciata di ore. La clessidra del tempo, impietosa, scorre veloce mentre diminuiscono inesorabilmente i pezzi a disposizione del prodotto in magazzino.
L’utente viene così totalmente assorbito dallo scrolling compulsivo delle offerte che scivolavano via. I prodotti si esauriscono nel giro di pochissimo e le mani sui mouse corrono veloci a mettere nel cestino più pezzi possibili. La frenesia del “tutto sta per finire” non è stata altro che una delle tecniche più intelligenti messe in atto da Amazon per spremere fino all’ultimo centesimo del salvadanaio dell’utente.
Cosa si nasconde dietro le offerte
E pare proprio che l’obiettivo sia stato raggiunto. E a confermarlo c’è anche la scienza, oltre che i portafogli più leggeri. L'”ingegneria psicologia” del Lightning Deals è stata scientificamente dimostrata per indurre gli utenti di Amazon ad acquistare.
In uno studio del 2018 pubblicato su Management Science, i ricercatori di diverse università statunitensi, tra cui la Washington University di St. Louis e la Northwestern University, hanno scoperto che con facendo notare all’utente che il prodotto sta terminando, il tasso di acquisto su quel pezzo aumenta.
A differenza della maggior parte delle offerte, Amazon non mostra solo il testo che illustra quanti ne rimangono in magazzino, ma mette in bella vista anche un grafico in aggiornamento in cui si vede scorrere il numero dei pezzi che restano in magazzino. Come se non bastasse, Amazon gioca anche sul fattore tempo e, accanto al primo contatore, mostra lo scorrere dei secondi che mancano allo scadere del Lightning Deal.
La forza del tempo e la pressione dei pezzi che scarseggiano
Come si legge su Inverse, il professor Ruoming Cui sono certi che le informazioni che Amazon propina agli utenti (tempo e numero di pezzi restanti) sono cruciali per spingere il consumatore a comprare. Quindi anche se in fondo l’utente non è interessato a quel prodotto, sarà portato a “rivalutare il suo desiderio per quel determinato articolo”.
Come sottolinea ancora il professor Cui, Amazon pare aver progettato i Lightning Deals mirando a fare in modo che chi prende in esame un prodotto gli attribuisca un valore maggiore rispetto a quello reale. Il tempo limitato e la pressione del magazzino che si svuota proprio di quell’articolo induce l’utente a comprare comprare comprare.